PRODEJNÍ DOVEDNOSTI PRO PŘIJÍMACÍ TECHNIKY

Délka trvání: 1 DEN

Jedním z hlavních úkolů přijímacího technika je aktivní prodej servisních služeb zákazníkům a
soustavné nabízení náhradních dílů, příslušenství a aktuálních servisních akcí. Cílem kurzu je
prohloubit u přijímacích techniků prodejní dovednosti tak, aby zákazník jejich nabídku akceptoval.
Konečným cílem je zvýšit prodej servisních prací a ND díky kvalifikovaným přijímacím technikům.

Pět základních otázek při prodeji služeb
Proč prodávat? Co prodávat? Kdy prodávat? Kde prodávat? Jak prodávat?
Produkty a služby, které může přijímací technik prodávat
Šest kroků při kontaktu servisu se zákazníkem - šest prodejních příležitostí
 Přechod od servisního rozhovoru k prodejnímu
Kdy a kde je vhodné přejít ze servisního rozhovoru k prodejnímu
 Jak získat informace o zákazníkovi a jeho vozidle
Druhy otázek a jejich použití pro vedení rozhovoru se zákazníkem
 Technika argumentace – prodej užitku zákazníkovi
Rozdíl mezi informováním a prodáváním
Princip argumentace a přesvědčování (technické parametry a obchodní parametry)
Technika argumentace (jednotlivé kroky argumentace)
Praktická cvičení v argumentaci
 Argumentace při nabídce a prodeji servisních služeb při příjmu vozidla
 Argumentace při nabídce na odstranění závad zjištěných při prohlídce vozidla
 Argumentace při nabídce originálních dílů (originální a neoriginální díly – srovnávání)
 Argumentace při nabídce a prodeji příslušenství
 Argumentace pro servisní akce, speciální nabídky, servisní balíčky
 Jak prodat cenu
Strategie prodeje ceny - kdy a jak mluvit o ceně
Techniky prodeje ceny služeb - prezentace ceny
 Řešení cenových námitek
Proč vznikají námitky na cenu
Možné odpovědi na cenové námitky – tipy z praxe
 Jak úspěšně uzavřít prodejní rozhovor
Techniky uzavření (alternativní technika, technika KDYBY, technika potíží)
Jak přimět zákazníka, aby se okamžitě rozhodl
 Praktická cvičení
Prodejní rozhovory přijímacího technika se zákazníkem

zpět